谷歌计划提高其企业软件经销商的佣金，发力挑战微软在大企业市场的统治地位。目前，经销商从谷歌的Apps for Work软件与服务获得的提成比例为20%。例如，包括Gmail、Docs和Google Drive的普通套装面向企业的价格为每用户每年50美元，谷歌抽取其中的40%，其余归经销商所有。知情人士说，谷歌将增加表现优异的经销商的佣金，以鼓励它们帮助谷歌签下更多的企业客户，帮助企业员工使用其软件，以及解决技术问题。

谷歌尚未公布它的新佣金结构。但具体细节预计会在本月出炉，让经销商能够及时制定2015年的营销推广计划。据称，前思科高管穆拉里·斯特拉姆（Murali Sitaram）负责作出这些变化。斯特拉姆于今年加盟谷歌，出任全球合作战略与联盟主管。

谷歌发言人拒绝对此消息置评。

自成立以来，谷歌的软件大多数针对消费者。但由于需要寻找新的增长来源，它加变得更加重视发展企业软件与云计算服务。

2010年，谷歌从甲骨文挖来阿米特·辛格（Amit Singh），让他出任Google for Work主管，负责帮助公司扩大其在年规模约为3000亿美元的企业软件市场的份额。部分小公司和教育机构在使用Google Apps for Work，但在大企业市场谷歌的进展则相当有限。

合作渠道差距

据市场研究公司Gartner 2013年估计，在一个很重要的细分领域——规模达160亿美元的办公软件（电邮、文档处理、电子表格等等）市场，微软的市占率超过90%，谷歌的份额则不到1%。

微软在该市场占据统治地位的原因之一是，它从1990年代开始建立起来的庞大的经销商、顾问和系统集成商网络。这些合作伙伴帮助它向大企业销售其软件产品，以及处理售后服务。微软表示，它在全球170个国家共有超过40万家合作伙伴，每年在这一网络上的支出超过58亿美元。

相比之下，谷歌称它有1万多名合作伙伴，覆盖超过100个国家。它今年也招揽了数家新的重磅合作伙伴，其中包括普华永道、Sprint和微软的大经销商CDW。

“合作渠道对于微软来说至关重要，它也是微软最大的销售来源之一。”股票研究机构Cross Research的香农·克罗斯（Shannon Cross）指出。她还称，对于企业客户使用哪些软件与服务，经销商有着很大的影响力。

“谷歌要想全面开拓企业软件市场，那就需要强化它的合作渠道。”克罗斯补充道，“哪个产品回报更高经销商就销售哪个，所以谷歌得多掏点钱出来。”

Google Apps经销商Dito CEO丹·迈克内利斯（Dan McNelis）表示，谷歌在说服小企业转向它的云办公软件上取得了早期的成功，而对于大企业，它更多地依靠合作伙伴，需要做更多的说服工作，也需要帮助它们完成从原有传统软件到谷歌产品的过渡。

迈克内利斯说道，“谷歌想要拥有一个与微软旗鼓相当的合作伙伴生态系统。对于销售额的提升，谷歌觉得它需要通过合作渠道来实现。”

微软的动作

微软方面，它正更加积极地推销传统Office套装的网络版本Office 365。

为了鼓励合作伙伴加大推广旗下产品的力度，微软也提高了Office 365的佣金比例。在7月的大会上，微软称已有近25万名合作伙伴参与销售Office 365或者其它的云服务。当时，微软还特意招待Google Apps的经销商，以阻击来自谷歌企业软件的竞争。

Dropbox、Box等行业新晋者也在向企业提供类似的产品。

知情人士透露，增加经销商佣金的计划在谷歌内部遭到了部分人的反对，原因是它会对公司的利润率不利；不过，该计划有利于谷歌扩大其在不断增长的云端企业软件市场的收入和市场份额，因此利明显大于弊。